Gebėjimas išlaikyti kietą poziciją ir laimėti derybas ilgą laiką buvo laikomas stipraus vadovo požymiu. Tačiau šiandien organizacijose vis dažniau matoma, kad formaliai laimėtos derybos nebūtinai reiškia geriausią rezultatą verslui. Kai sprendimai priimami sudėtingoje, greitai besikeičiančioje aplinkoje, vien gebėjimo „išsiderėti savo“ nebepakanka.
Pasak organizacijų psichologės, ISM Vadybos ir ekonomikos universiteto lektorės bei naujo ISM Executive School Vadovų magistrantūros programos modulio „Derybos ir įtaka“ vadovės Donatos Masiulionės, šiandien organizacijose vadovams derėtis tenka gerokai dažniau ir įvairesnėse situacijose nei anksčiau. Derybos vyksta ne tik su klientais ar partneriais – nuolat sprendžiami klausimai dėl prioritetų, resursų, terminų, atsakomybių ar pokyčių krypties organizacijos viduje.
Anot jos, būtent todėl derybos šiandien tampa ne vien pavieniu pokalbiu dėl sąlygų, o nuolatine vadovavimo proceso dalimi, nuo kurios tiesiogiai priklauso sprendimų kokybė, bendradarbiavimas ir organizacijos gebėjimas veikti sudėtingose situacijose. Vis dėlto, anot D. Masiulionės, požiūris į derybas organizacijose neretai išlieka gana siauras – jos vis dar neretai suvokiamos kaip pozicijų kova, kur svarbiausia apginti savo interesą ir priversti nusileisti kitą pusę.
„Didžiausia rizika atsiranda ne tada, kai vadovas siekia geriausio rezultato. Rizika prasideda tada, kai derybos tampa kova dėl to, kas ką privers nusileisti. Būtent toks požiūris ilgą laiką buvo glaudžiai susijęs su vadinamąja „win–lose“ logika – derybų modeliu, kuriame pagrindinis dėmesys skiriamas tam, kuri pusė laimės daugiau. Tuomet šalys gali pasiekti formalų susitarimą, bet kartu prarasti dalį vertės, kurios iš pradžių net nepastebi“, – sako D. Masiulionė.
Kodėl pozicinės derybos ilgainiui gali kainuoti daugiau?
Tiesa, D. Masiulionė atkreipia dėmesį, kad pati „win–lose“ logika savaime nėra ydinga – situacijose, kuriose svarbiausia greitai pasiekti aiškų rezultatą, toks derybų modelis gali būti veiksmingas. Problema, pasak jos, atsiranda tada, kai siekis laimėti tampa automatine reakcija į bet kokį interesų skirtumą, net ir ten, kur organizacijai daugiau naudos duotų bendro sprendimo paieška ir ilgalaikis bendradarbiavimas.
„Didžiausia bėda ta, kad pozicinės derybos labai greitai susiaurina patį sprendimo lauką. Kai abi pusės koncentruojasi į savo reikalavimų gynimą, pokalbis ima suktis ne apie problemos sprendimą, o apie pozicijų išlaikymą. Tokiose situacijose mažiau kalbama apie realius apribojimus, rizikas ar galimas alternatyvas, todėl sprendimai organizacijose dažnai priimami lėčiau, o bendradarbiavimas tarp komandų tampa sudėtingesnis.
Ilgainiui tai pradeda veikti ir organizacijos vidinę dinamiką. Kai žmonės jaučia, kad derybose svarbiausia ne ieškoti sprendimo, o laimėti, jie natūraliai tampa atsargesni – mažiau dalijasi informacija, rečiau atvirai kalba apie problemas ar rizikas, vengia prisiimti papildomą atsakomybę. Dėl to vadovai ilgainiui sulaukia mažiau kokybiškos informacijos, nors būtent ji dažnai ir lemia, ar sprendimas bus tvarus praktikoje. Kitaip tariant, jei viena pusė jaučiasi pralaimėjusi, labai tikėtina, kad derybos iš tiesų dar nesibaigė. Jos tiesiog persikelia į darbo santykį“, – sako D. Masiulionė.
Stiprūs lyderiai paiso trijų principų
Anot D. Masiulionės, būtent todėl šiandien stiprūs derybininkai vis dažniau orientuojasi ne į greitą pergalę, o į gebėjimą suprasti situacijos kontekstą, valdyti procesą ir išlaikyti ilgalaikį bendradarbiavimą.
„Pirmiausia, stiprūs derybininkai šiandien dirba ne tik su pozicijomis, bet ir su interesais – jie siekia suprasti ne vien tai, ko kita pusė prašo, bet ir kodėl jai to reikia. Kol šalys kalba tik apie pozicijas, sprendimų erdvė išlieka gana siaura, tačiau pradėjus aiškintis interesus dažniausiai atsiranda daugiau galimybių rasti sprendimą, kuris geriau atlieptų abiejų pusių tikslus.
Ne mažiau svarbu nepainioti spaudimo su stipria pozicija. Nors tam tikrose situacijose spaudimas gali būti reikalingas, jis nebūtinai reiškia strateginę jėgą ar gebėjimą valdyti sudėtingą situaciją. Kai žmonės nuolat jaučia spaudimą, jie dažniau pereina į gynybinę poziciją, tampa atsargesni ir mažiau linkę ieškoti bendro sprendimo.
Galiausiai, patyrę vadovai ruošiasi ne tik argumentams, bet ir pačiam derybų procesui – vertina galimus scenarijus, interesų konfliktus, alternatyvas bei tai, kaip priimtas sprendimas paveiks bendradarbiavimą ateityje. Būtent toks pasirengimas leidžia derybas paversti ne pozicijų kova, o erdve, kurioje ieškoma tvarių ir abiem pusėms naudingų sprendimų“, – aiškina D. Masiulionė.
Derybiniai gebėjimai ugdomi kryptingai
Nors organizacijose vis dar dažnai manoma, kad stiprūs derybiniai gebėjimai yra labiau asmenybės bruožas nei išmokstama kompetencija, derybų įgūdžių ugdymo tyrimai rodo priešingai. Pasak D. Masiulionės, kryptingas mokymasis gerina derybininkų rezultatus, o praktika, grįžtamasis ryšys ir simuliacijos padeda šiuos įgūdžius perkelti į realias situacijas. Būtent todėl organizacijose vis daugiau dėmesio skiriama sistemingam derybinių kompetencijų ugdymui.
Į tai reaguoja ir ISM universiteto Vadovų mokykla (Executive School) – nuo 2026 m. rudens pristato naują modulį „Derybos ir įtaka“. Jis skirtas vadovams, siekiantiems stiprinti strateginių derybų gebėjimus ir užtikrinčiau veikti sudėtingose verslo situacijose.
Anot šio modulio vadovės D. Masiulionės, programoje bus gilinamasi į strateginį pasirengimą deryboms, argumentaciją ir įtaką, vertės kūrimą, sudėtingų pokalbių valdymą, tarpkultūrines bei daugiašales derybas, taip pat derybas skaitmeninėje aplinkoje ir DI eroje.
„Studijos vyks analizuojant realias verslo situacijas, dalyvaujant derybų simuliacijose ir praktiškai taikant derybų strategijos bei taktikos principus. Programoje dėstys skirtingų sričių praktikai ir ekspertai, tarp jų – ISM rektorius Dalius Misiūnas, derybų konsultantas Darius Pietaris, komunikacijos ir strateginių derybų ekspertas Artūras Jonkus, tarptautinių derybų praktikas Tomas Kriščiūnas, organizacijų efektyvumo ir pardavimų valdymo ekspertas Dainius Peldžius bei kiti dėstytojai“, – sako ji.
